As causas da redução do lucro no seu consultório

As causas da redução do lucro no seu consultório
OdontoSites - Roberto Caproni

Conhecer as nossas forças e fraquezas nos permite atuar sobre elas e melhorar os nossos resultados



O lucro, a qualidade de vida dos profissionais e o prestígio social de um consultório ou clínica são resultados de esforços orientados. Para a imensa maioria dos profissionais de saúde estes resultados estão declinando nos últimos anos. Quais são as forças que geram a queda dos lucros? Como identificá-las e como atuar sobre elas? Vamos refletir sobre isto!

Existem três forças que pressionam os lucros no seu consultório ou clínica:

1) Os clientes cada vez mais informados e exigentes

2) Os concorrentes cada vez mais atuantes e preparados

3) Os fornecedores com ofertas cada vez mais qualificadas, sofisticadas e de alto valor agregado e por isto com preços mais elevados

O esquema abaixo mostra esta relação de forças atuando no sentido de reduzir os lucros do consultório ou clínica:

1) Os clientes cada vez mais informados e exigentes reduzindo os seus lucros:

Desde a década de 80 vivemos a Era do Cliente. Hoje para que uma atividade qualquer tenha sucesso, ela tem que ser vista com os olhos do cliente. No Brasil, a imensa maioria da indústria e do comércio já está inserida na Era do Cliente. Os profissionais de saúde continuam ignorando esta revolução que mudou o poder para as mãos dos clientes em todo o mundo civilizado. A Era do Paciente está morta! A cada dia os pacientes se tornam clientes cada vez mais poderosos, informados e exigentes. Qual o efeito sobre este comportamento no lucro do seu consultório, clínica, farmácia, laboratório ou hospital? A redução da receita com aumento dos custos. Isto reduz os seus lucros.

2) Os concorrentes cada vez mais atuantes e preparados reduzindo os seus lucros:

Quando pensamos em concorrentes, logo imaginamos aquele colega de profissão que faz a mesma especialidade nossa. Assim, se eu sou ortodontista, considero todos os ortodontistas como sendo meus concorrentes. Se eu sou implantodontista, considero todos os outros implantodontistas como concorrentes e assim vai... Que miopia! Que visão distorcida da realidade! Sim, está certo que um ortodontista é concorrente direto de outro ortodontista, mas ambos sofrem uma concorrência muito mais poderosa vinda de fora da Odontologia. Trata-se da concorrência indireta. Esta sim é poderosa e altamente destrutiva para todos os profissionais de saúde.

Concorrência indireta são os bens de demanda positiva. O que é isto? É aquilo que espontaneamente o cliente deseja, pelo qual está disposto a gastar o seu dinheiro. Exemplos de concorrência indireta de um dentista gerada por bens de demanda positiva? A troca do carro antigo pelo último modelo lançado recentemente, a compra de um novo aparelho de televisão, as férias e as atividades de lazer, a compra do mais incrementado dos computadores, o novo aparelho de som. O cliente gasta todo o seu dinheiro realizando os seus sonhos de consumo enquanto você fica vendo navios e falando de braquetes e de implantes osteointegrados, numa linguagem hermética que só outro dentista entende. Depois dizem que os clientes estão sem dinheiro devido às inúmeras crises econômicas que infestam o mundo e o nosso país. Que bobagem! O dinheiro está onde sempre esteve: nos bolsos dos clientes! A questão é o que os clientes estão fazendo com este dinheiro... Gastando com você é que não é!

A concorrência direta somente aparece quando a concorrência indireta for vencida, quando você não pode mais expandir o seu número de clientes sem tirar clientes do outro dentista. Não existe concorrência direta entre dentistas! A maior parte da população não vai ao dentista. Prefere gastar seu dinheiro com coisas que julgam mais agradáveis. Afinal realizar sonhos comprando um carro novo é muito melhor que ter pesadelos indo ao dentista... Isto reduz a sua receita e assim diminui o seu lucro!

3) Os fornecedores com ofertas cada vez mais qualificadas, sofisticadas e de alto valor agregado e por isto com preços mais elevados reduzindo os seus lucros:

A terceira força que reduz os lucros de um consultório ou clínica são os fornecedores. Toda vez que você vai a um congresso encontra produtos e aparelhos cada vez mais sofisticados, e de preços cada vez mais elevados embora nem sempre necessários à sua realidade. Conheço uma dentista que teve os seus lucros reduzidos a patamares inacreditáveis enquanto mantém em seu consultório o último equipamento da moda sem uso há seis meses. Ela nem tem idéia para o que serve aquilo... Comprou no impulso apenas porque todos os outros dentistas estavam comprando... Compra de equipamentos deve ser planejada e ter como finalidade o aumento da produtividade do consultório ou clínica. Comprar um equipamento sem finalidade apenas porque o outro dentista comprou... é brincadeira! É como comprar uma Ferrari para ir à feira... Isto aumenta os custos sem gerar receita. Qual o problema disto?! Queda dos seus lucros!

Conclusão:

Visão macro com ação micro. Identificação das reais causas dos problemas do consultório ou da clínica. Foco no cliente. Trabalho planejado e disciplina para seguir o planejamento! Estes são os ingredientes básicos do sucesso profissional. Não existem soluções mágicas! Conforme já dizia o grande cientista e filósofo Proust: O acaso favorece as mentes preparadas.

Por definição, Marketing é a ciência que estuda como atender às necessidades, desejos e expectativas dos clientes de forma ética e lucrativa para você. Marketing também pode ser compreendido como agregar valor aos seus serviços tornando-os mais atrativos para os clientes, tornando-os desejados e não simplesmente vistos como necessários. Os clientes têm dinheiro para satisfazer desejos mas não para simplesmente atender às necessidades.

A grande verdade é que nós, profissionais de saúde, não estamos preparados para o mundo novo, para a Era do Cliente, onde o que reina é o poder crescente dos clientes. O problema não é a falta de dinheiro do cliente e sim a desinformação do profissional de saúde sobre o mercado. Este é o motivo dos lucros estarem se transformando em prejuízos. Reflita sobre isto!

* Roberto Caproni - É graduado em Odontologia e em Administração. Pós-graduado em marketing e em Ciência do Comportamento. Possui cursos com as maiores autoridades do mundo em marketing e gerenciamento de clientes. É consultor de Marketing Aplicado à Saúde e ministra cursos e palestras sobre o tema em todo o Brasil e Europa. Autor do livro Marketing Aplicado à Saúde best seller que se encontra na 4a edição com mais de 12.000 exemplares vendidos.

Saude & Longevidade

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Vitaminas filosóficas

"Em um negocio de prestaçao pessoal de serviços,seus honorários normalmente aumentarão de acordo com sua auto-estima e não necessariamente conforme o nível de sua capacitação ou resultados "

Para aumentar sua produtividade pessoal ,faça uma relação de todas as suas forças.Maximize essa forças e delegue suas fraquezas a alguém para quem elas sejam forças .

Quanto mais você estiver disposto a aceitar a responsabilidade pelos seus atos,mais credibilidade terá.

Uma forma de realmente saber se você é excelente é olhar a sua volta e ver se todos os seus relacionados mais chegados são excelentes.A única pessoa que todos eses relacionamento tem em comum é você.

Seja generoso com seu lado humano ,de compaixão e de reconhecimento.

O quanto as pessoas estarão inclinadas a lhe apresentar oportunidades é frequentemente proporcional a reputação que o precede .

O medo sempre distorce a lógica .

O que voce gosta. o que você quer,e o que você deseja não é tão interessante as pessoas quanto o que você está fazendo a respeito disso .

faça o que tem que ser feito!

Voce está fazendo o que realmente importa ?

Medico e a Internet

Médicos: atenção ao divulgar dados na internet!
01/10/2010

Conselho Federal de Medicina (CFM) faz alerta sobre páginas eletrônicas que solicitam dados de profissionais médicos com um discurso de valorização e mobilização social da classe. A entidade enaltece que os profissionais correm riscos em oferecerem seus dados e informações em sites e redes sociais sem uma rigorosa verificação de suas finalidades e responsáveis.
Páginas eletrônicas denunciadas ao Conselho apresentam espaços de propagandas falsas e pretensões de negociar informações com objetivo de lucro. Segundo o coordenador do Setor de Informática do CFM, Goethe Ramos, alguns cadastros são duvidosos ao apresentarem que teriam 364 mil cadastrados, sendo esta a totalidade de médicos ativos no país. “Com este subterfúgio, induzem os médicos ao equívoco de prestar informação a uma fonte não edificada que pode utilizá-la para fins desconhecidos”, apontou Ramos.
O médico ainda precisa ficar atento ao artigo 111 do Código de Ética Médica que veda ao médico permitir que sua participação na divulgação de assuntos médicos, em qualquer meio de comunicação de massa, deixe de ter caráter exclusivamente de esclarecimento e educação da sociedade. “O descumprimento das normas podem levar o médico a responder a processos ético-profissionais”, alerta o 1º secretário do CFM, Desiré Callegari.
Como ferramenta de segurança para o médico e a sociedade, o CFM disponibiliza em seu site oficial – Portal Médico – o nome do médico, assim como o número de registro no CRM, o estado de origem e especialidade. O Conselho Regional de Medicina do Estado do Rio de Janeiro (Cremerj) também divulga a foto do profissional como mais um mecanismo de segurança para resguardar os médicos de falsificações.
O Conselho Federal também afirma que não se responsabiliza por informações veiculadas por terceiros.

Fonte:
CFM - Conselho Federal de Medicina