A máxima do marketing sempre indicou que basta colocar produtos com uma boa qualidade e preços baixos para conquistar bons resultados em um negócio. Mas será que essa afirmação ainda vale para os dias de hoje?
De acordo com Philip Kotler, a maior autoridade mundial em marketing, essa realidade está mudando e, em breve, apenas isso não será o suficiente.
Em sua palestra no HSM ExpoManagement, Kotler indicou que os clientes estão mais exigentes. Mas essa exigência não é apenas na qualidade de um produto ou serviço. Os consumidores estão passando a escolher produtos e empresas que satisfaçam suas necessidades mais profundas de ética, valores e idealismo.
"Cada vez mais os consumidores estão em busca de soluções para satisfazer seu anseio de transformar o mundo globalizado num mundo melhor. (...) As pessoas buscam empresas que atendam suas mais profundas necessidades sociais e ambientais em missão, visão e valores", revela Kotler.
A consequência disso é que o cenário corporativo e as ações das empresas também estão se adaptando para atender essa demanda de consumidores cada vez mais conscientes. Segundo Philip Kotler, "começou uma nova fase na relação do planejamento das organizações para atrair esses 'novos consumidores'", que pode ser chamada de Marketing 3.0.
Marketing para dentro
Kotler explica que o marketing não pode estar voltado apenas para os clientes, mas também deve ser pensados para os funcionários. "É preciso fazer com que os funcionários estejam satisfeitos em trabalhar na empresa. É preciso tratar os funcionários como clientes, não para influenciá-los, mas para atender suas necessidades", afirma.
10 de nov. de 2010
6 de nov. de 2010
Como montar um Plano de Negócio
Como criar e montar um Plano de Negócios – Parte 1e 2
Sobre Administração - Gustavo Periard
Este é o primeiro post da série especial “Como montar um plano de negócios” do blog Sobre Administração. Seu objetivo é explicar passo-a-passo como planejar e montar um plano de negócios de forma clara e objetiva. Ajudando você a ter sucesso em seu novo negócio.
Fique atento às explicações, tenha em mente o que deseja obter com seu plano de negócios e mãos à obra!
1ª fase: Resumo Executivo
O Resumo Executivo é considerado por muitos a principal parte de um plano de negócios. Neste início será mostrado ao leitor exatamente o que será tratado no plano. Esta seção do documento pode ser utilizada para diversos fins, como: solicitar financiamentos, capital de risco, investimentos governamentais bem como apresentar a empresa para possíveis parceiros e clientes. Por este motivo, é importante ressaltar as perspectivas futuras para a empresa/negócio, as oportunidades identificadas, como o empreendedor irá alcançá-las etc.
Em linhas gerais, este resumo executivo deve conter:
1. Descrição breve sobre a empresa/negócio,
2. A história e a motivação para criação da empresa/negócio,
3. Área de atuação, mercado potencial;
4. Características únicas (diferencial) do produto/serviço;
5. Foco e missão.
É recomendável que este ponto do plano de negócios tenha até 2 páginas, com o conteúdo sendo apresentado de forma clara e objetiva, sem muitos detalhes. Faz-se necessário ressaltar, também, que o resumo executivo deve ser o último ponto a se considerar no plano de negócios, uma vez que ele precisará de outras informações contidas no decorrer do documento.
2ª fase: Definição do Produto/Serviço
Nesta seção, o empreendedor deverá definir como será o produto ou serviço prestado. É neste ponto que o leitor terá em conta as características principais do produto/serviço, os diferenciais tecnológicos e funcionais e outras informações pertinentes.
Características
Deve-se relacionar neste item as principais características dos produtos/serviços da empresa, bem como os planos para o futuro (pesquisa e desenvolvimento) e as formas como a empresa posicionará seu produto frente aos concorrentes (atualização, formas de produção, recursos etc):
* Finalidade do produto;
* Formas de produção;
* Recursos utilizados para produção;
* Tecnologia utilizada na produção (atualização da empresa);
* Plano para pesquisa e desenvolvimento de novos produtos/serviços;
* Demais informações afins.
3ª fase Definição do mercado de atuação
3.1 Clientes
Para a realização deste passo é necessário que a empresa defina os seguintes pontos:
* Quem são os clientes ou grupos de clientes que ela pretende atender?
* Quais são as principais necessidades destes clientes?
* Como o seu produto/serviço poderá satisfazer tais necessidades?
É de fundamental importância que o empreendedor saiba quem é o seu cliente, quais são as suas necessidades e anseios quando da busca pelo produto/serviço que vai oferecer. O processo de definição dos clientes em potencial deve ser focado na definição de quem será o usuário final deste produto/serviço, aquele que lidará diretamente com o que o empreendedor quer comercializar. Caso este ponto não seja analisado corretamente poderá gerar uma rejeição por parte dos clientes e/ou dificuldades no manuseio do produto.
É preciso saber, também, o que influencia os clientes na hora da compra, aspectos como preço, qualidade, embalagem, atendimento etc, são pontos críticos a serem pesquisados.
3.2 Concorrentes
Neste passo o empreendedor deve relacionar quem são seus principais concorrentes, descrevendo quantas empresas oferecem o mesmo produto/serviço, qual o diferencial destes para os teus e outros detalhes importantes, como preço, embalagem, durabilidade, qualidade e, quando possível, o nível de satisfação dos clientes destes concorrentes, entre outros.
Algo que o elaborador do Plano de negócios deve ter em mente é a movimentação do mercado em que está inserido. É necessário ter em conta os concorrentes potenciais da empresa. Desta forma, o planejamento se torna mais confiável e embasado na realidade vivida pela empresa. Uma vez que, dependendo das características do seu mercado de atuação (atraente, estagnado, em crescimento etc.), os concorrentes podem crescer ou diminuir com certa velocidade.
Ainda sobre os concorrentes, é interessante ressaltar que o empreendedor não pode se ater apenas às empresas que produzem produtos ou prestam serviços idênticos aos seus. Com os avanços tecnológicos e a busca contínua por inovações, alguns produtos/serviços que hoje não representam um perigo para sua empresa poderão substituir os seus em alguns anos. Os chamados produtos substitutos. Por isto, a necessidade de tal planejamento com base em uma visão do mercado em longo prazo.
3.3 Fornecedores
No plano de negócios é necessário identificar os fornecedores da empresa. São as empresas ou pessoas que irão fornecer os suprimentos necessários ao bom funcionamento da mesma. Estes suprimentos podem ser matéria-prima, mercadorias, máquinas e equipamentos etc. O processo de escolha dos fornecedores deve ter como base principal a qualidade dos produtos fornecidos, seus preços, prazos e formas de pagamento, por exemplo.
3.4 Participação no Mercado
Para a plena realização deste item, é necessário que o empreendedor realize uma pesquisa de mercado anteriormente. No caso de uma empresa já estabelecida no mercado, esta pesquisa será útil para perceber como está a empresa frente aos seus concorrentes no mercado de atuação, e no caso de uma empresa nova, se mostra necessário para planejar uma melhor estratégia de posicionamento, por exemplo.
A pesquisa de mercado, em ambos os casos auxilia o empreendedor a medir qual a participação de mercado de sua empresa, como o mercado está crescendo, quais são os possíveis nichos a serem explorados etc. Desta forma, poderá demonstrar como sua empresa está inserida no mercado, frente aos seus concorrentes. Qual a fatia que pertence a empresa naquele momento e como ela poderá crescer daqui pra frente.
4ª Fase – A empresa
4.1 Definição
O empreendedor precisa descrever a sua empresa, o histórico dela, a estrutura legal, o crescimento, a composição societária (se houver), entre outros detalhes que ajudem a definir exatamente o que a empresa é. No caso de a empresa estar ainda no início, o empreendedor deve explanar apenas sobre os aspectos iniciais da empresa, como a área de atuação, a composição societária etc.
4.2 Missão
Este ponto, juntamente com a visão e os objetivos da empresa são um dos pontos mais importantes para a empresa, uma vez que são estes pontos que irão nortear as ações da empresa. A missão deve refletir a razão de ser da empresa, qual o seu propósito e o que a empresa faz; corresponde a uma imagem/filosofia que guia a empresa.
4.3 Visão
A Visão é um sonho de longo prazo, que é, essencialmente, um sonho muito difícil de ser atingido. Pode parecer fora de propósito, mas a perseguição desse sonho é o que deve manter sua empresa viva e deve estar bem expresso no Plano de Negócio.
É preciso fazer uma projeção de oportunidades futuras da empresa, o empreendedor deve perguntar “Aonde a empresa quer chegar?”, deixando claro também o objetivo principal, delimitando um prazo para o objetivo ser atingido, sendo revista periodicamente.
4.1.4 Princípios e valores
Os princípios e valores de uma empresa são a postura desejada e as atitudes das pessoas (linhas de conduta) que compõem a organização. Precisam ser claros, concisos e objetivos, tendo, de preferência, cinco itens. Além disso, eles devem resistir ao tempo, serem independentes do ramo de atuação e serem coerentes com a identidade da empresa.
4.1.5 Estrutura Organizacional
Para apresentar a empresa para investidores, colaboradores, financiadores etc, é preciso demonstrar como a sua empresa será estruturada e organizada de acordo com o planejamento, definindo as áreas de atuação, ligando-as com as responsabilidades dos responsáveis (sócios, gerentes, diretores etc) pelas mesmas.
4.1.6 Parceiros
O empreendedor precisa de parceiros para viabilizar e alavancar o seu negócio, de forma rápida e consistente. Por isso, é necessário que ele identifique neste ponto do Plano de Negócios os parceiros que o ajudarão nesta caminhada empresarial, a natureza de tal parceira e a forma como os parceiros do negócio contribuirão com a empresa.
É muito importante para os leitores do Plano de Negócios conhecerem as empresas/pessoas que estão por trás da sua empresa, apoiando e contribuindo para o seu crescimento, pro este motivo é aconselhável que o empreendedor busque parcerias sólidas e as identifique com riqueza de detalhes neste item.
No próximo e-mail você verá como mostrar em seu plano de negócios o perfil individual dos sócios, a estratégia do negócio, o plano de marketing, planejamento e desenvolvimento do projeto entre outros. Não deixe de ler!
Sobre Administração - Gustavo Periard
Este é o primeiro post da série especial “Como montar um plano de negócios” do blog Sobre Administração. Seu objetivo é explicar passo-a-passo como planejar e montar um plano de negócios de forma clara e objetiva. Ajudando você a ter sucesso em seu novo negócio.
Fique atento às explicações, tenha em mente o que deseja obter com seu plano de negócios e mãos à obra!
1ª fase: Resumo Executivo
O Resumo Executivo é considerado por muitos a principal parte de um plano de negócios. Neste início será mostrado ao leitor exatamente o que será tratado no plano. Esta seção do documento pode ser utilizada para diversos fins, como: solicitar financiamentos, capital de risco, investimentos governamentais bem como apresentar a empresa para possíveis parceiros e clientes. Por este motivo, é importante ressaltar as perspectivas futuras para a empresa/negócio, as oportunidades identificadas, como o empreendedor irá alcançá-las etc.
Em linhas gerais, este resumo executivo deve conter:
1. Descrição breve sobre a empresa/negócio,
2. A história e a motivação para criação da empresa/negócio,
3. Área de atuação, mercado potencial;
4. Características únicas (diferencial) do produto/serviço;
5. Foco e missão.
É recomendável que este ponto do plano de negócios tenha até 2 páginas, com o conteúdo sendo apresentado de forma clara e objetiva, sem muitos detalhes. Faz-se necessário ressaltar, também, que o resumo executivo deve ser o último ponto a se considerar no plano de negócios, uma vez que ele precisará de outras informações contidas no decorrer do documento.
2ª fase: Definição do Produto/Serviço
Nesta seção, o empreendedor deverá definir como será o produto ou serviço prestado. É neste ponto que o leitor terá em conta as características principais do produto/serviço, os diferenciais tecnológicos e funcionais e outras informações pertinentes.
Características
Deve-se relacionar neste item as principais características dos produtos/serviços da empresa, bem como os planos para o futuro (pesquisa e desenvolvimento) e as formas como a empresa posicionará seu produto frente aos concorrentes (atualização, formas de produção, recursos etc):
* Finalidade do produto;
* Formas de produção;
* Recursos utilizados para produção;
* Tecnologia utilizada na produção (atualização da empresa);
* Plano para pesquisa e desenvolvimento de novos produtos/serviços;
* Demais informações afins.
3ª fase Definição do mercado de atuação
3.1 Clientes
Para a realização deste passo é necessário que a empresa defina os seguintes pontos:
* Quem são os clientes ou grupos de clientes que ela pretende atender?
* Quais são as principais necessidades destes clientes?
* Como o seu produto/serviço poderá satisfazer tais necessidades?
É de fundamental importância que o empreendedor saiba quem é o seu cliente, quais são as suas necessidades e anseios quando da busca pelo produto/serviço que vai oferecer. O processo de definição dos clientes em potencial deve ser focado na definição de quem será o usuário final deste produto/serviço, aquele que lidará diretamente com o que o empreendedor quer comercializar. Caso este ponto não seja analisado corretamente poderá gerar uma rejeição por parte dos clientes e/ou dificuldades no manuseio do produto.
É preciso saber, também, o que influencia os clientes na hora da compra, aspectos como preço, qualidade, embalagem, atendimento etc, são pontos críticos a serem pesquisados.
3.2 Concorrentes
Neste passo o empreendedor deve relacionar quem são seus principais concorrentes, descrevendo quantas empresas oferecem o mesmo produto/serviço, qual o diferencial destes para os teus e outros detalhes importantes, como preço, embalagem, durabilidade, qualidade e, quando possível, o nível de satisfação dos clientes destes concorrentes, entre outros.
Algo que o elaborador do Plano de negócios deve ter em mente é a movimentação do mercado em que está inserido. É necessário ter em conta os concorrentes potenciais da empresa. Desta forma, o planejamento se torna mais confiável e embasado na realidade vivida pela empresa. Uma vez que, dependendo das características do seu mercado de atuação (atraente, estagnado, em crescimento etc.), os concorrentes podem crescer ou diminuir com certa velocidade.
Ainda sobre os concorrentes, é interessante ressaltar que o empreendedor não pode se ater apenas às empresas que produzem produtos ou prestam serviços idênticos aos seus. Com os avanços tecnológicos e a busca contínua por inovações, alguns produtos/serviços que hoje não representam um perigo para sua empresa poderão substituir os seus em alguns anos. Os chamados produtos substitutos. Por isto, a necessidade de tal planejamento com base em uma visão do mercado em longo prazo.
3.3 Fornecedores
No plano de negócios é necessário identificar os fornecedores da empresa. São as empresas ou pessoas que irão fornecer os suprimentos necessários ao bom funcionamento da mesma. Estes suprimentos podem ser matéria-prima, mercadorias, máquinas e equipamentos etc. O processo de escolha dos fornecedores deve ter como base principal a qualidade dos produtos fornecidos, seus preços, prazos e formas de pagamento, por exemplo.
3.4 Participação no Mercado
Para a plena realização deste item, é necessário que o empreendedor realize uma pesquisa de mercado anteriormente. No caso de uma empresa já estabelecida no mercado, esta pesquisa será útil para perceber como está a empresa frente aos seus concorrentes no mercado de atuação, e no caso de uma empresa nova, se mostra necessário para planejar uma melhor estratégia de posicionamento, por exemplo.
A pesquisa de mercado, em ambos os casos auxilia o empreendedor a medir qual a participação de mercado de sua empresa, como o mercado está crescendo, quais são os possíveis nichos a serem explorados etc. Desta forma, poderá demonstrar como sua empresa está inserida no mercado, frente aos seus concorrentes. Qual a fatia que pertence a empresa naquele momento e como ela poderá crescer daqui pra frente.
4ª Fase – A empresa
4.1 Definição
O empreendedor precisa descrever a sua empresa, o histórico dela, a estrutura legal, o crescimento, a composição societária (se houver), entre outros detalhes que ajudem a definir exatamente o que a empresa é. No caso de a empresa estar ainda no início, o empreendedor deve explanar apenas sobre os aspectos iniciais da empresa, como a área de atuação, a composição societária etc.
4.2 Missão
Este ponto, juntamente com a visão e os objetivos da empresa são um dos pontos mais importantes para a empresa, uma vez que são estes pontos que irão nortear as ações da empresa. A missão deve refletir a razão de ser da empresa, qual o seu propósito e o que a empresa faz; corresponde a uma imagem/filosofia que guia a empresa.
4.3 Visão
A Visão é um sonho de longo prazo, que é, essencialmente, um sonho muito difícil de ser atingido. Pode parecer fora de propósito, mas a perseguição desse sonho é o que deve manter sua empresa viva e deve estar bem expresso no Plano de Negócio.
É preciso fazer uma projeção de oportunidades futuras da empresa, o empreendedor deve perguntar “Aonde a empresa quer chegar?”, deixando claro também o objetivo principal, delimitando um prazo para o objetivo ser atingido, sendo revista periodicamente.
4.1.4 Princípios e valores
Os princípios e valores de uma empresa são a postura desejada e as atitudes das pessoas (linhas de conduta) que compõem a organização. Precisam ser claros, concisos e objetivos, tendo, de preferência, cinco itens. Além disso, eles devem resistir ao tempo, serem independentes do ramo de atuação e serem coerentes com a identidade da empresa.
4.1.5 Estrutura Organizacional
Para apresentar a empresa para investidores, colaboradores, financiadores etc, é preciso demonstrar como a sua empresa será estruturada e organizada de acordo com o planejamento, definindo as áreas de atuação, ligando-as com as responsabilidades dos responsáveis (sócios, gerentes, diretores etc) pelas mesmas.
4.1.6 Parceiros
O empreendedor precisa de parceiros para viabilizar e alavancar o seu negócio, de forma rápida e consistente. Por isso, é necessário que ele identifique neste ponto do Plano de Negócios os parceiros que o ajudarão nesta caminhada empresarial, a natureza de tal parceira e a forma como os parceiros do negócio contribuirão com a empresa.
É muito importante para os leitores do Plano de Negócios conhecerem as empresas/pessoas que estão por trás da sua empresa, apoiando e contribuindo para o seu crescimento, pro este motivo é aconselhável que o empreendedor busque parcerias sólidas e as identifique com riqueza de detalhes neste item.
No próximo e-mail você verá como mostrar em seu plano de negócios o perfil individual dos sócios, a estratégia do negócio, o plano de marketing, planejamento e desenvolvimento do projeto entre outros. Não deixe de ler!
26 de out. de 2010
As causas da redução do lucro no seu consultório
As causas da redução do lucro no seu consultório
OdontoSites - Roberto Caproni
Conhecer as nossas forças e fraquezas nos permite atuar sobre elas e melhorar os nossos resultados
O lucro, a qualidade de vida dos profissionais e o prestígio social de um consultório ou clínica são resultados de esforços orientados. Para a imensa maioria dos profissionais de saúde estes resultados estão declinando nos últimos anos. Quais são as forças que geram a queda dos lucros? Como identificá-las e como atuar sobre elas? Vamos refletir sobre isto!
Existem três forças que pressionam os lucros no seu consultório ou clínica:
1) Os clientes cada vez mais informados e exigentes
2) Os concorrentes cada vez mais atuantes e preparados
3) Os fornecedores com ofertas cada vez mais qualificadas, sofisticadas e de alto valor agregado e por isto com preços mais elevados
O esquema abaixo mostra esta relação de forças atuando no sentido de reduzir os lucros do consultório ou clínica:
1) Os clientes cada vez mais informados e exigentes reduzindo os seus lucros:
Desde a década de 80 vivemos a Era do Cliente. Hoje para que uma atividade qualquer tenha sucesso, ela tem que ser vista com os olhos do cliente. No Brasil, a imensa maioria da indústria e do comércio já está inserida na Era do Cliente. Os profissionais de saúde continuam ignorando esta revolução que mudou o poder para as mãos dos clientes em todo o mundo civilizado. A Era do Paciente está morta! A cada dia os pacientes se tornam clientes cada vez mais poderosos, informados e exigentes. Qual o efeito sobre este comportamento no lucro do seu consultório, clínica, farmácia, laboratório ou hospital? A redução da receita com aumento dos custos. Isto reduz os seus lucros.
2) Os concorrentes cada vez mais atuantes e preparados reduzindo os seus lucros:
Quando pensamos em concorrentes, logo imaginamos aquele colega de profissão que faz a mesma especialidade nossa. Assim, se eu sou ortodontista, considero todos os ortodontistas como sendo meus concorrentes. Se eu sou implantodontista, considero todos os outros implantodontistas como concorrentes e assim vai... Que miopia! Que visão distorcida da realidade! Sim, está certo que um ortodontista é concorrente direto de outro ortodontista, mas ambos sofrem uma concorrência muito mais poderosa vinda de fora da Odontologia. Trata-se da concorrência indireta. Esta sim é poderosa e altamente destrutiva para todos os profissionais de saúde.
Concorrência indireta são os bens de demanda positiva. O que é isto? É aquilo que espontaneamente o cliente deseja, pelo qual está disposto a gastar o seu dinheiro. Exemplos de concorrência indireta de um dentista gerada por bens de demanda positiva? A troca do carro antigo pelo último modelo lançado recentemente, a compra de um novo aparelho de televisão, as férias e as atividades de lazer, a compra do mais incrementado dos computadores, o novo aparelho de som. O cliente gasta todo o seu dinheiro realizando os seus sonhos de consumo enquanto você fica vendo navios e falando de braquetes e de implantes osteointegrados, numa linguagem hermética que só outro dentista entende. Depois dizem que os clientes estão sem dinheiro devido às inúmeras crises econômicas que infestam o mundo e o nosso país. Que bobagem! O dinheiro está onde sempre esteve: nos bolsos dos clientes! A questão é o que os clientes estão fazendo com este dinheiro... Gastando com você é que não é!
A concorrência direta somente aparece quando a concorrência indireta for vencida, quando você não pode mais expandir o seu número de clientes sem tirar clientes do outro dentista. Não existe concorrência direta entre dentistas! A maior parte da população não vai ao dentista. Prefere gastar seu dinheiro com coisas que julgam mais agradáveis. Afinal realizar sonhos comprando um carro novo é muito melhor que ter pesadelos indo ao dentista... Isto reduz a sua receita e assim diminui o seu lucro!
3) Os fornecedores com ofertas cada vez mais qualificadas, sofisticadas e de alto valor agregado e por isto com preços mais elevados reduzindo os seus lucros:
A terceira força que reduz os lucros de um consultório ou clínica são os fornecedores. Toda vez que você vai a um congresso encontra produtos e aparelhos cada vez mais sofisticados, e de preços cada vez mais elevados embora nem sempre necessários à sua realidade. Conheço uma dentista que teve os seus lucros reduzidos a patamares inacreditáveis enquanto mantém em seu consultório o último equipamento da moda sem uso há seis meses. Ela nem tem idéia para o que serve aquilo... Comprou no impulso apenas porque todos os outros dentistas estavam comprando... Compra de equipamentos deve ser planejada e ter como finalidade o aumento da produtividade do consultório ou clínica. Comprar um equipamento sem finalidade apenas porque o outro dentista comprou... é brincadeira! É como comprar uma Ferrari para ir à feira... Isto aumenta os custos sem gerar receita. Qual o problema disto?! Queda dos seus lucros!
Conclusão:
Visão macro com ação micro. Identificação das reais causas dos problemas do consultório ou da clínica. Foco no cliente. Trabalho planejado e disciplina para seguir o planejamento! Estes são os ingredientes básicos do sucesso profissional. Não existem soluções mágicas! Conforme já dizia o grande cientista e filósofo Proust: O acaso favorece as mentes preparadas.
Por definição, Marketing é a ciência que estuda como atender às necessidades, desejos e expectativas dos clientes de forma ética e lucrativa para você. Marketing também pode ser compreendido como agregar valor aos seus serviços tornando-os mais atrativos para os clientes, tornando-os desejados e não simplesmente vistos como necessários. Os clientes têm dinheiro para satisfazer desejos mas não para simplesmente atender às necessidades.
A grande verdade é que nós, profissionais de saúde, não estamos preparados para o mundo novo, para a Era do Cliente, onde o que reina é o poder crescente dos clientes. O problema não é a falta de dinheiro do cliente e sim a desinformação do profissional de saúde sobre o mercado. Este é o motivo dos lucros estarem se transformando em prejuízos. Reflita sobre isto!
* Roberto Caproni - É graduado em Odontologia e em Administração. Pós-graduado em marketing e em Ciência do Comportamento. Possui cursos com as maiores autoridades do mundo em marketing e gerenciamento de clientes. É consultor de Marketing Aplicado à Saúde e ministra cursos e palestras sobre o tema em todo o Brasil e Europa. Autor do livro Marketing Aplicado à Saúde best seller que se encontra na 4a edição com mais de 12.000 exemplares vendidos.
OdontoSites - Roberto Caproni
Conhecer as nossas forças e fraquezas nos permite atuar sobre elas e melhorar os nossos resultados
O lucro, a qualidade de vida dos profissionais e o prestígio social de um consultório ou clínica são resultados de esforços orientados. Para a imensa maioria dos profissionais de saúde estes resultados estão declinando nos últimos anos. Quais são as forças que geram a queda dos lucros? Como identificá-las e como atuar sobre elas? Vamos refletir sobre isto!
Existem três forças que pressionam os lucros no seu consultório ou clínica:
1) Os clientes cada vez mais informados e exigentes
2) Os concorrentes cada vez mais atuantes e preparados
3) Os fornecedores com ofertas cada vez mais qualificadas, sofisticadas e de alto valor agregado e por isto com preços mais elevados
O esquema abaixo mostra esta relação de forças atuando no sentido de reduzir os lucros do consultório ou clínica:
1) Os clientes cada vez mais informados e exigentes reduzindo os seus lucros:
Desde a década de 80 vivemos a Era do Cliente. Hoje para que uma atividade qualquer tenha sucesso, ela tem que ser vista com os olhos do cliente. No Brasil, a imensa maioria da indústria e do comércio já está inserida na Era do Cliente. Os profissionais de saúde continuam ignorando esta revolução que mudou o poder para as mãos dos clientes em todo o mundo civilizado. A Era do Paciente está morta! A cada dia os pacientes se tornam clientes cada vez mais poderosos, informados e exigentes. Qual o efeito sobre este comportamento no lucro do seu consultório, clínica, farmácia, laboratório ou hospital? A redução da receita com aumento dos custos. Isto reduz os seus lucros.
2) Os concorrentes cada vez mais atuantes e preparados reduzindo os seus lucros:
Quando pensamos em concorrentes, logo imaginamos aquele colega de profissão que faz a mesma especialidade nossa. Assim, se eu sou ortodontista, considero todos os ortodontistas como sendo meus concorrentes. Se eu sou implantodontista, considero todos os outros implantodontistas como concorrentes e assim vai... Que miopia! Que visão distorcida da realidade! Sim, está certo que um ortodontista é concorrente direto de outro ortodontista, mas ambos sofrem uma concorrência muito mais poderosa vinda de fora da Odontologia. Trata-se da concorrência indireta. Esta sim é poderosa e altamente destrutiva para todos os profissionais de saúde.
Concorrência indireta são os bens de demanda positiva. O que é isto? É aquilo que espontaneamente o cliente deseja, pelo qual está disposto a gastar o seu dinheiro. Exemplos de concorrência indireta de um dentista gerada por bens de demanda positiva? A troca do carro antigo pelo último modelo lançado recentemente, a compra de um novo aparelho de televisão, as férias e as atividades de lazer, a compra do mais incrementado dos computadores, o novo aparelho de som. O cliente gasta todo o seu dinheiro realizando os seus sonhos de consumo enquanto você fica vendo navios e falando de braquetes e de implantes osteointegrados, numa linguagem hermética que só outro dentista entende. Depois dizem que os clientes estão sem dinheiro devido às inúmeras crises econômicas que infestam o mundo e o nosso país. Que bobagem! O dinheiro está onde sempre esteve: nos bolsos dos clientes! A questão é o que os clientes estão fazendo com este dinheiro... Gastando com você é que não é!
A concorrência direta somente aparece quando a concorrência indireta for vencida, quando você não pode mais expandir o seu número de clientes sem tirar clientes do outro dentista. Não existe concorrência direta entre dentistas! A maior parte da população não vai ao dentista. Prefere gastar seu dinheiro com coisas que julgam mais agradáveis. Afinal realizar sonhos comprando um carro novo é muito melhor que ter pesadelos indo ao dentista... Isto reduz a sua receita e assim diminui o seu lucro!
3) Os fornecedores com ofertas cada vez mais qualificadas, sofisticadas e de alto valor agregado e por isto com preços mais elevados reduzindo os seus lucros:
A terceira força que reduz os lucros de um consultório ou clínica são os fornecedores. Toda vez que você vai a um congresso encontra produtos e aparelhos cada vez mais sofisticados, e de preços cada vez mais elevados embora nem sempre necessários à sua realidade. Conheço uma dentista que teve os seus lucros reduzidos a patamares inacreditáveis enquanto mantém em seu consultório o último equipamento da moda sem uso há seis meses. Ela nem tem idéia para o que serve aquilo... Comprou no impulso apenas porque todos os outros dentistas estavam comprando... Compra de equipamentos deve ser planejada e ter como finalidade o aumento da produtividade do consultório ou clínica. Comprar um equipamento sem finalidade apenas porque o outro dentista comprou... é brincadeira! É como comprar uma Ferrari para ir à feira... Isto aumenta os custos sem gerar receita. Qual o problema disto?! Queda dos seus lucros!
Conclusão:
Visão macro com ação micro. Identificação das reais causas dos problemas do consultório ou da clínica. Foco no cliente. Trabalho planejado e disciplina para seguir o planejamento! Estes são os ingredientes básicos do sucesso profissional. Não existem soluções mágicas! Conforme já dizia o grande cientista e filósofo Proust: O acaso favorece as mentes preparadas.
Por definição, Marketing é a ciência que estuda como atender às necessidades, desejos e expectativas dos clientes de forma ética e lucrativa para você. Marketing também pode ser compreendido como agregar valor aos seus serviços tornando-os mais atrativos para os clientes, tornando-os desejados e não simplesmente vistos como necessários. Os clientes têm dinheiro para satisfazer desejos mas não para simplesmente atender às necessidades.
A grande verdade é que nós, profissionais de saúde, não estamos preparados para o mundo novo, para a Era do Cliente, onde o que reina é o poder crescente dos clientes. O problema não é a falta de dinheiro do cliente e sim a desinformação do profissional de saúde sobre o mercado. Este é o motivo dos lucros estarem se transformando em prejuízos. Reflita sobre isto!
* Roberto Caproni - É graduado em Odontologia e em Administração. Pós-graduado em marketing e em Ciência do Comportamento. Possui cursos com as maiores autoridades do mundo em marketing e gerenciamento de clientes. É consultor de Marketing Aplicado à Saúde e ministra cursos e palestras sobre o tema em todo o Brasil e Europa. Autor do livro Marketing Aplicado à Saúde best seller que se encontra na 4a edição com mais de 12.000 exemplares vendidos.
7 de out. de 2010
Saude & Longevidade
Visite e conheça novos mecanismo saudáveis de retardar o processo do envelhecimento precoce catalisado pelo stress da Corre corre da Vida Moderna .O stress pode envelhecer uma organismo cerca de 10 anos ,provocando uma série de ativaçoes cromossomais de gene que só seriam ativado numa velhice saudável.O stress aumenta os Radicais livres e provocam danos ao DNA acelerando ainda mais o processo natural do envelhecer .
5 de out. de 2010
4 de out. de 2010
Vitaminas filosóficas
"Em um negocio de prestaçao pessoal de serviços,seus honorários normalmente aumentarão de acordo com sua auto-estima e não necessariamente conforme o nível de sua capacitação ou resultados "
Para aumentar sua produtividade pessoal ,faça uma relação de todas as suas forças.Maximize essa forças e delegue suas fraquezas a alguém para quem elas sejam forças .
Quanto mais você estiver disposto a aceitar a responsabilidade pelos seus atos,mais credibilidade terá.
Uma forma de realmente saber se você é excelente é olhar a sua volta e ver se todos os seus relacionados mais chegados são excelentes.A única pessoa que todos eses relacionamento tem em comum é você.
Seja generoso com seu lado humano ,de compaixão e de reconhecimento.
O quanto as pessoas estarão inclinadas a lhe apresentar oportunidades é frequentemente proporcional a reputação que o precede .
O medo sempre distorce a lógica .
O que voce gosta. o que você quer,e o que você deseja não é tão interessante as pessoas quanto o que você está fazendo a respeito disso .
faça o que tem que ser feito!
Voce está fazendo o que realmente importa ?
Para aumentar sua produtividade pessoal ,faça uma relação de todas as suas forças.Maximize essa forças e delegue suas fraquezas a alguém para quem elas sejam forças .
Quanto mais você estiver disposto a aceitar a responsabilidade pelos seus atos,mais credibilidade terá.
Uma forma de realmente saber se você é excelente é olhar a sua volta e ver se todos os seus relacionados mais chegados são excelentes.A única pessoa que todos eses relacionamento tem em comum é você.
Seja generoso com seu lado humano ,de compaixão e de reconhecimento.
O quanto as pessoas estarão inclinadas a lhe apresentar oportunidades é frequentemente proporcional a reputação que o precede .
O medo sempre distorce a lógica .
O que voce gosta. o que você quer,e o que você deseja não é tão interessante as pessoas quanto o que você está fazendo a respeito disso .
faça o que tem que ser feito!
Voce está fazendo o que realmente importa ?
Medico e a Internet
Médicos: atenção ao divulgar dados na internet!
01/10/2010
Conselho Federal de Medicina (CFM) faz alerta sobre páginas eletrônicas que solicitam dados de profissionais médicos com um discurso de valorização e mobilização social da classe. A entidade enaltece que os profissionais correm riscos em oferecerem seus dados e informações em sites e redes sociais sem uma rigorosa verificação de suas finalidades e responsáveis.Páginas eletrônicas denunciadas ao Conselho apresentam espaços de propagandas falsas e pretensões de negociar informações com objetivo de lucro. Segundo o coordenador do Setor de Informática do CFM, Goethe Ramos, alguns cadastros são duvidosos ao apresentarem que teriam 364 mil cadastrados, sendo esta a totalidade de médicos ativos no país. “Com este subterfúgio, induzem os médicos ao equívoco de prestar informação a uma fonte não edificada que pode utilizá-la para fins desconhecidos”, apontou Ramos.
O médico ainda precisa ficar atento ao artigo 111 do Código de Ética Médica que veda ao médico permitir que sua participação na divulgação de assuntos médicos, em qualquer meio de comunicação de massa, deixe de ter caráter exclusivamente de esclarecimento e educação da sociedade. “O descumprimento das normas podem levar o médico a responder a processos ético-profissionais”, alerta o 1º secretário do CFM, Desiré Callegari.
Como ferramenta de segurança para o médico e a sociedade, o CFM disponibiliza em seu site oficial – Portal Médico – o nome do médico, assim como o número de registro no CRM, o estado de origem e especialidade. O Conselho Regional de Medicina do Estado do Rio de Janeiro (Cremerj) também divulga a foto do profissional como mais um mecanismo de segurança para resguardar os médicos de falsificações.
O Conselho Federal também afirma que não se responsabiliza por informações veiculadas por terceiros.
Fonte:
CFM - Conselho Federal de Medicina
26 de set. de 2010
A Administraçao do Tempo Médico
Saudaçoes drs e dras ,nessa ediçao ,vou discorrer sobre a gestão do Tempo Médico .Um processos dos mais complicados de se entender do ponto de vista da carreira médica .Não importa a especialidade todos precisam muito saber dosar o seu tempo .
O que é feito pelo homem ,uma completa ilusão ,auto liquidável ,e tem mais valor do que o dinheiro ??
A resposta é tempo.
Apesar do que se dizia na época antiga,o tempo não mais se iguala ao dinheiro.O dinheiro está disponível em oferta abundante;o tempo não.
Empresas sem valia ou que não existiam ontem tem bilhões em valorização da noite para o dia. O tempo perdeu sua relaçao com o dinheiro e os resultados.
Amplo acesso a internet e outras maravilhas tecnologicas permitiram a nós que transcendessemos o tempo.
Podemos navegar pelo cyberspace e instantaneamente visitar sites do outro lado do mundo.
O cyberspace permite-nos sermos vistos e ouvidos em multiplos locais pelo mundo afora,através das networks ,em tempo real.
Nossa expectativa de vida es'ta aumentando a pondo de podermos esperar viver ara ver várias geraçoes de nossos descendentes.Considerando os avanços em pesquisa biogenética,talvez logo seja possível vier o bastante para estar presente na festa do centésimo aniversário de nós mesmos.
Por podermos transceder o tempo e esperar viver mais,poderia pareer ue temos todo o tempo do mundo.O outro lado de se ter o mundo à mão,entretanto,é que quanto mais depressa a tecnologia nos permite alcançar nosso objetivos,mais objetivos existem a serem atingidos.A sociedade moderna instantânea está aqui,e esta aqui agora.
A medida em que a tecnologia cada vez mais penetra em nossas vidas e o valor da vida equilibrada prevale sobre o dinheiro,o tempo se torna a fonte definitivamente mais escassa do individuos e das empresas.
O que é feito pelo homem ,uma completa ilusão ,auto liquidável ,e tem mais valor do que o dinheiro ??
A resposta é tempo.
Apesar do que se dizia na época antiga,o tempo não mais se iguala ao dinheiro.O dinheiro está disponível em oferta abundante;o tempo não.
Empresas sem valia ou que não existiam ontem tem bilhões em valorização da noite para o dia. O tempo perdeu sua relaçao com o dinheiro e os resultados.
Amplo acesso a internet e outras maravilhas tecnologicas permitiram a nós que transcendessemos o tempo.
Podemos navegar pelo cyberspace e instantaneamente visitar sites do outro lado do mundo.
O cyberspace permite-nos sermos vistos e ouvidos em multiplos locais pelo mundo afora,através das networks ,em tempo real.
Nossa expectativa de vida es'ta aumentando a pondo de podermos esperar viver ara ver várias geraçoes de nossos descendentes.Considerando os avanços em pesquisa biogenética,talvez logo seja possível vier o bastante para estar presente na festa do centésimo aniversário de nós mesmos.
Por podermos transceder o tempo e esperar viver mais,poderia pareer ue temos todo o tempo do mundo.O outro lado de se ter o mundo à mão,entretanto,é que quanto mais depressa a tecnologia nos permite alcançar nosso objetivos,mais objetivos existem a serem atingidos.A sociedade moderna instantânea está aqui,e esta aqui agora.
A medida em que a tecnologia cada vez mais penetra em nossas vidas e o valor da vida equilibrada prevale sobre o dinheiro,o tempo se torna a fonte definitivamente mais escassa do individuos e das empresas.
2 de jun. de 2010
Por que o Branding se identifica com a profissão Médico ?
Branding significa “trabalhar a personalidade e fixação da marca”.
Diferentemente do que muitos pensam, não se trata de um método específico, mas sim de uma maneira de pensar, uma filosofia de trabalho que utiliza conceitos de design, marketing, administração, antropologia, psicologia, arquitetura e propaganda para operar com um universo de valores que representem sua empresa e ou sua marca- médico para consolidá-la perante seus clientes.
Branding é mais do que apenas se certificar de que os clientes reconheçam o logotipo ou o nome de um produto; significa criar uma associação emocional entre o cliente e um produto, serviço ou empresa por meio de uma mensagem clara que desperte o real interesse do consumidor.
Uma marca forte é requisito básico para competir e se sobressair no mercado dinâmico em que vivemos atualmente. Utilizando os conceitos de Branding, podemos criar essa imagem forte para transmitir segurança e confiança perante o consumidor.
o exercício da Medicina não é diferente não acham ?
Diferentemente do que muitos pensam, não se trata de um método específico, mas sim de uma maneira de pensar, uma filosofia de trabalho que utiliza conceitos de design, marketing, administração, antropologia, psicologia, arquitetura e propaganda para operar com um universo de valores que representem sua empresa e ou sua marca- médico para consolidá-la perante seus clientes.
Branding é mais do que apenas se certificar de que os clientes reconheçam o logotipo ou o nome de um produto; significa criar uma associação emocional entre o cliente e um produto, serviço ou empresa por meio de uma mensagem clara que desperte o real interesse do consumidor.
Uma marca forte é requisito básico para competir e se sobressair no mercado dinâmico em que vivemos atualmente. Utilizando os conceitos de Branding, podemos criar essa imagem forte para transmitir segurança e confiança perante o consumidor.
o exercício da Medicina não é diferente não acham ?
Branding entenda o que significa
Branding é o nome que se dá ao processo de construção de uma marca. Ele trabalha as impressões e a relação que o consumidor tem a respeito deste produto ou serviço, a imagem que ele passa e o que ele representa na vida de quem o adquire.
Normalmente, as grandes marcas estão associadas à garantia de qualidade, e os consumidores tendem a assumir marcas como pontos de referência. Podemos ver isso acontecer diariamente com produtos como palhas de aço, sabão em pó, eletrodomésticos e medicamentos, dentre outros. Todos eles trazem sempre consigo algum nome, uma marca forte fácil de ser lembrada e reconhecida. Fazer o consumidor recordar e reconhecer essa marca associando-a valores tão distintos, como honestidade e integridade, é o grande desafio do profissional envolvido na criação daquilo da marca, que vai ser a alma negócio.
Reforçar essa imagem junto ao consumidor não é uma tarefa fácil, pois requer uma verdadeira concentração de esforços.
O Branding tem justamente o propósito de fazer com que as pessoas façam uma associação positiva de um determinado produto com uma determinada marca, persuadindo sua escolha e reforçando o valor e a satisfação que esse consumidor terá ao adquiri-lo. Essa visão define os conceitos e a personalidade da marca, adiciona valores e fideliza o cliente, que se identifica e interage com os produtos.
Por meio dessa estratégia, é possível saber qual é a visão do cliente perante uma marca e saber como iremos atuar para superar suas expectativas.
Normalmente, as grandes marcas estão associadas à garantia de qualidade, e os consumidores tendem a assumir marcas como pontos de referência. Podemos ver isso acontecer diariamente com produtos como palhas de aço, sabão em pó, eletrodomésticos e medicamentos, dentre outros. Todos eles trazem sempre consigo algum nome, uma marca forte fácil de ser lembrada e reconhecida. Fazer o consumidor recordar e reconhecer essa marca associando-a valores tão distintos, como honestidade e integridade, é o grande desafio do profissional envolvido na criação daquilo da marca, que vai ser a alma negócio.
Reforçar essa imagem junto ao consumidor não é uma tarefa fácil, pois requer uma verdadeira concentração de esforços.
O Branding tem justamente o propósito de fazer com que as pessoas façam uma associação positiva de um determinado produto com uma determinada marca, persuadindo sua escolha e reforçando o valor e a satisfação que esse consumidor terá ao adquiri-lo. Essa visão define os conceitos e a personalidade da marca, adiciona valores e fideliza o cliente, que se identifica e interage com os produtos.
Por meio dessa estratégia, é possível saber qual é a visão do cliente perante uma marca e saber como iremos atuar para superar suas expectativas.
Publicidade Ética em medicina
O novo código de Ética médica já foi publicado e dentre as principais modificações estão os itens relativos à Publicidade e propaganda em Medicina .
Alvo principal do órgão regulador o CFM , a publicidade em Medicina realmente precisava de ajustes regulatórios.É compreensível. O médico, na maioria das vezes, acaba procurando empresas de publicidade que desconhecem o código e nunca atuaram para médicos ou para seus consultórios e clínicas .É diferente é outro segmento e tem regras estritas e justas ao meu ver.
Para evitar o equívoco de misturar os mesmo mecanismos de publicidade comercial para produtos com divulgação ética de um profissional em Medicina (também diferente do Odontólogo ) o correto é procurar consultores e agencias de Marketing especializadas na área Médica.
Posicionar um Médico no mercado ,coloca-lo na vitrine é tarefa delicada ,pois ,em primeiro lugar, o médico não deve de maneira alguma anunciar promoção ,realizar autopromoção e sequer pensar em apresentar técnicas ou tratamentos como curativos ou revolucionários.Muitos menos deixar claro que está comercializando seus serviços.
Ir ao médico é uma tarefa complicada para qualquer cidadão .A exceção de uma emergência ,risco de vida onde você ,por muitas vezes,só vai ficar sabendo no nome do profissional quando ler a receita e ver o nome carimbado , a escolha vem de indicação pessoal ,até porque se voce realiza procedimentos é somente provando que faz bem que voce terá sua melhor publicidade.Em verdade a publicidade para o médico significa reputação ,credibilidade, eficiência.
A máxima saber - fazer e fazer - saber é praticamente uma ordem angular ,uma pedra fundamental para evitar desapontamentos,más interpretações ou até desilusão com a carreira.
O melhor é respirar fundo ,controlar a ansiedade de querer uma fila de pacientes e procurar uma consultoria ou assessoria especializada em gestão de marketing que entenda as necessidades e requisitos que o médico, seja qual for sua especilidade, precisa para divulgar bem seus serviços e obter o merecido sucesso.
Alvo principal do órgão regulador o CFM , a publicidade em Medicina realmente precisava de ajustes regulatórios.É compreensível. O médico, na maioria das vezes, acaba procurando empresas de publicidade que desconhecem o código e nunca atuaram para médicos ou para seus consultórios e clínicas .É diferente é outro segmento e tem regras estritas e justas ao meu ver.
Para evitar o equívoco de misturar os mesmo mecanismos de publicidade comercial para produtos com divulgação ética de um profissional em Medicina (também diferente do Odontólogo ) o correto é procurar consultores e agencias de Marketing especializadas na área Médica.
Posicionar um Médico no mercado ,coloca-lo na vitrine é tarefa delicada ,pois ,em primeiro lugar, o médico não deve de maneira alguma anunciar promoção ,realizar autopromoção e sequer pensar em apresentar técnicas ou tratamentos como curativos ou revolucionários.Muitos menos deixar claro que está comercializando seus serviços.
Ir ao médico é uma tarefa complicada para qualquer cidadão .A exceção de uma emergência ,risco de vida onde você ,por muitas vezes,só vai ficar sabendo no nome do profissional quando ler a receita e ver o nome carimbado , a escolha vem de indicação pessoal ,até porque se voce realiza procedimentos é somente provando que faz bem que voce terá sua melhor publicidade.Em verdade a publicidade para o médico significa reputação ,credibilidade, eficiência.
A máxima saber - fazer e fazer - saber é praticamente uma ordem angular ,uma pedra fundamental para evitar desapontamentos,más interpretações ou até desilusão com a carreira.
O melhor é respirar fundo ,controlar a ansiedade de querer uma fila de pacientes e procurar uma consultoria ou assessoria especializada em gestão de marketing que entenda as necessidades e requisitos que o médico, seja qual for sua especilidade, precisa para divulgar bem seus serviços e obter o merecido sucesso.
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